La questione dell'e-commerce nel B2B

Fabrizio Salvetti
Pubblicato da Fabrizio Salvetti
il 27/05/20 18.11
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Ti occupi di B2B ma pensi che nel comparto in cui opera la tua azienda non sia possibile pensare a un e-commerce? Sveglia: i tempi stanno cambiando!

E-commerce e B2B: un settore in crescita che sta rivoluzionando il mercato

Ci sono ambiti del B2B che, da sempre, sono organizzati con una sequela di intermediari fra l'azienda che eroga (o produce) e gli utilizzatori finali. Così come accade per il mercato B2C, anche le aziende stanno però sviluppando un'attitudine alla disintermediazione che non sempre viene accolta.
I dati previsionali (Forrester), ci parlano di una percentuale crescente di transazioni B2B che avverranno online, fino a raggiungere il 13% nel 2021 e il 17% nel 2023 (stime su mercato USA). Siamo di fronte a un bisogno che deve essere compreso, gestito e sfruttato.

E-commerce per il B2B: non tutti sono uguali

Eh sì perché non basta una qualsiasi piattaforma di e-commerce per affrontare il mercato B2B, serve qualcosa che sia sviluppato ad hoc per essere customizzato in modo tale da unire - nella più perfetta delle armonie - necessità del vendor e bisogni del cliente.

E-commerce per il B2B: la questione dei pagamenti

Se per il B2C è normale un pagamento con carta o Paypal, non sempre le dinamiche del Business To Business gradiscono questo tipo di soluzione: non è infrequente, infatti, che l'abitudine delle aziende sia - tanto per fare un esempio - il pagamento differito a 30 o 60 giorni. Ecco allora che il carrello elettronico, deve necessariamente essere flessibile e prevedere anche forme di pagamento inusuali. Esiste poi il fronte delle transazioni d'avanguardia, che prende piede in modo inesorabile, come i pagamenti ACH e EFT. In questi casi, così come per le criptovalute, è sempre importante che la scelta di un e-commerce adeguato, sia preceduta da un'analisi finanziaria sul cash flow.

E-commerce per il B2B: le trattative

Un sistema di e-commerce non può limitarsi a essere una mera piattaforma (per quanto in grado di offrire una mirabolante user experience) di transazione. Anche qui il B2B si differenzia dalle consuetudini del B2C perché una delle caratteristiche distintive è la necessità di intentare trattative, scontistiche speciali, listini personalizzati. Per scegliere la piattaforma di e-commerce, va valutato anche questo aspetto.

E-commerce per il B2B: gli account multiutente

Può accadere che, in un team aziendale, ci possano essere più persone che debbono acquistare e per questo motivo un e-commerce B2B deve essere in grado di supportare account multiutente con livelli differenziati di spesa, tipologie di prodotti/servizi acquistabili, autorizzazioni da rilasciare per particolari tipi di ordini.

E-commerce per il B2B: l'efficienza delle procedure

Quando si tratta di acquisti ricorrenti, la rapidità delle procedure, la gestione dei codici Stock Keeping Unit (SKU), la possibilità di prevedere scontistiche progressive di approvvigionamento, sono vantaggi competitivi che possono far optare per la scelta o l'abbandono di un fornitore. In parole povere l'esperienza utente per un e-commerce B2B è un asset che si declina sia nell'usabilità, sia nell'efficacia (vale a dire la rapidità con cui si riescono a svolgere le operazioni) ed è sempre più determinante.

E-commerce per il B2B: i contenuti

Tanti, differenziati, multimediali, condivisibili. Di fronte a un acquisto, in un'azienda possono essere diversi i profili che contribuiscono alla decisione. Per questo servono schede tecniche dettagliate, descrizioni analitiche, infografiche, video... Tutto ciò è necessario affinché ogni persona possa avere le informazioni che servono. Inutile dire poi, quanto la parte content possa essere utile in chiave SEO...
La versatilità e la ricchezza dei contenuti correlati a un particolare item sono quindi un altro dei fattori da considerare per lo sviluppo di un e-commerce dedicato al B2B.

E-commerce per il B2B: mobile, mobile, mobile!

Anche nel B2B le persone usano lo smartphone per documentarsi e acquistare. Il trend è significativo da almeno un triennio (Boston Consulting Group - Mobile Marketing and the New B2B Buyer, 2017) e la possibilità di un facile acquisto da cellulare è fattore sempre più determinante.

Se non abbracci il cambiamento, il cambiamento avverrà lo stesso. Ecco perché dovresti pensare a un e-commerce per la tua azienda

Anche se nel tuo settore credi sia impossibile che le transazioni avvengano attraverso un e-commerce, non sottovalutare 2 elementi:

  1. i tuoi clienti gradiscono acquistare online
  2. se non puoi vendere quello che rappresenta il tuo core business, pensa in ottica di servitization e inizia a vendere servizi aggiuntivi, parti di ricambio, formazione, assistenza...

Ecco, se apri la mente e trascini la tua azienda, potrai abbracciare il cambiamento perché, anche se adesso non hai le idee ben chiare, la nuova era del B2B è alle porte e farsi trovare impreparati è un errore che nessuno può permettersi di fare.

Cosa possiamo fare se decidi di attivare un e-commerce B2B per la tua azienda

Possiamo accompagnarti in ogni singolo passo per far sì che la tua azienda sbarchi nel mondo dell'e-commerce in piena consapevolezza, massimizzando la resa e calibrando gli step di avvicinamento. Dalla preanalisi alla scelta tecnologica, dalla valutazione economico/finanziaria alla formazione, dal collegamento con il CRM al popolamento del carrello, saremo assieme a te per far sì che questa scelta sia lungimirante, produttiva e pienamente soddisfacente.

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