Comunicazione persuasiva per ottenere il cambiamento in azienda

Fabrizio Salvetti
Pubblicato da Fabrizio Salvetti
il 01/10/19 12.41
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Che cosa è la persuasione

Derivante dal latino suadēre, che a sua volta affonda le radici in suavis, che significa "soave", il verbo persuadere rimanda a un significato che unisce facilità, leggerezza e fiducia. Persuadere, al contrario di quanto si possa pensare, non significa manipolare: la persuasione è una forma di interazione sociale che attraverso uno scambio di idee, tende a creare consenso (cioè un'opinione condivisa). Persuadere può essere tradotto anche con "convincere", la cui traduzione più suggestiva è con-vincere = vincere insieme; sì, perché per ottenere un cambiamento in azienda non si può imporre dall'alto un progetto, si deve proporre un'idea ed essere disposti a farla "contaminare" dal contributo di coloro che dovranno sostenerla. Solo così sarà possibile "vincere insieme".

La comunicazione persuasiva: conoscere il target

Chi sono le persone a cui dovrai presentare il progetto di innovazione? Le conosci? E chi sono le persone coinvolte?
Spesso anche chi si occupa di marketing o comunicazione dimentica che le buone prassi che si usano nei confronti del mercato, debbono essere considerate anche quando il progetto è rivolto all'interno. Ecco quindi che il primo step di una comunicazione realmente persuasiva è capire chi sono i destinatari del messaggio e chi sono gli stakeholder (coloro che pur non avendo capacità decisionale, dovranno materialmente avere a che fare con le nuove procedure). Il secondo step è conoscerli e pensare un piano strategico ad hoc.

La comunicazione persuasiva: scegliere i modi

Come comunicare un progetto che vuole cambiare le prassi aziendali rendendole più moderne? È necessario fare una presentazione a effetto o e meglio adottare un profilo basso? Ci vogliono esempi o testimonial o è meglio dimostrare studi e ricerche? È bene parlare dei vantaggi o illustrare i pericoli cui si va incontro se non si cambia? Bene, c'è solo una persona in grado di rispondere a tutte queste domande: tu. Solo tu puoi sapere quali prassi sono in uso nella tua azienda e qual è il clima (armonia, appartenenza, conflitto, rivendicazione…) dell'ambiente in cui lavori, scegli in base alla tua conoscenza e al tuo giudizio, tenendo presente che il tuo obiettivo deve essere avere tutti dalla tua parte.

La comunicazione persuasiva: scegliere i tempi

Quando presentare un progetto di innovazione? Meglio al lunedì mattina o al venerdì pomeriggio? Meglio in settimana o forse è più opportuno organizzare un evento ad hoc? Al di là delle questioni di budget, anche in questo caso è necessario conoscere il proprio target e il clima in azienda: se fra gli stakeholder ci sono molti pendolari scordati il venerdì pomeriggio, se il momento è pieno di commesse e le persone "scoppiano" di lavoro meglio soprassedere sul lunedì (quando arrivano anche gli "arretrati" di pratiche da evadere), se il clima è buono ma ultimamente c'è un po' di malcontento, organizzare un evento (basta un pranzo al ristorante) può aiutare a non essere travolti dallo scetticismo.

La comunicazione persuasiva: scegliere le parole

Abbiamo detto che è fondamentale conoscere il proprio target. Se hai "fatto il compito" conoscerai alla perfezione tutti quanti i tuoi interlocutori, ecco però alcune dritte utili (ricorda che stai chiedendo non tanto di imparare metodi o strumenti ma di cambiare mentalità, questo innesca immediatamente reazioni di difesa):

  • Parla come loro, non parlare come se stessi parlando alla tua immagine riflessa, parla come loro, innescherai un meccanismo di sintonia
  • Usa sempre il "noi", sentiranno di essere una cosa sola con te ed eviterai che ti considerino controparte
  • Rimarca le similitudini con la situazione attuale, tranquillizzerai le persone; la rivoluzione totale magari ti piace ma non è detto che piaccia anche ai tuoi collaboratori, per questo invece di esaltare la novità, potresti cominciare sottolineando gli elementi di continuità
  • Valorizza le persone, non i progetti, usa parole calde ed esaltanti per descrivere le persone e le loro capacità, su questa narrazione puoi collegare le tue idee di innovazione, magari lasciando intendere che per professionisti così capaci come loro (il tuo target) il nuovo sistema è ciò che valorizzerà definitivamente il loro talento
  • Previeni le critiche dando in anticipo una risposta a tutte le possibili obiezioni
  • Usa la chiarezza e fai esempi ben comprensibili
  • Parla prima ai loro istinti (usando metafore di amore, sopravvivenza o guerra), racconta una storia che tocchi corde emozionali e solo al termine parla di numeri, statistiche e proiezioni
  • Alleati con il "ma", come ricorda Marshall Rosenberg "Le Parole sono Finestre (oppure Muri)", pensa alla potenza del "ma", ecco un esempio:
    • "mi piaci ma sono sposato" questo "ma" è un muro
    • "sono sposato ma… mi piaci!" questo "ma" è una finestra, ed è decisamente aperta!

La comunicazione persuasiva per favorire i cambiamenti: la cosa realmente indispensabile è…

Conoscere sé stessi: guardati con senso critico, è difficile ma devi farlo se vuoi ottenere risultati. Tutti - non solo tu – siamo convinti di essere simpatici, brillanti, affabili e assolutamente interessanti. Tutti siamo convinti che gli altri pendano dalle nostre labbra. Non conoscere sé stessi, evitando di ascoltare con senso critico gli altri, è deleterio per la comunicazione, anche perché l'etimo della parola riporta proprio al mettere in comune. Ecco allora che cercare di comprendere come gli altri ci vedono può aprirci gli occhi e trasformarci da marionette isolate ad agenti attivi di comunicazione.
Occhio: gli altri ti vedono anche per ciò che significa il tuo ruolo. Immagina di essere stato assunto proprio per elaborare un progetto innovativo, immagina che in azienda ci sia malcontento, immagina che il malcontento sia diretto verso l'Amministratore Delegato, che è percepito come "tirchio" e "tiranno"; bene, in questo caso il rischio è che le persone tendano a sabotarti perché ai loro occhi sei un'emanazione del "capo", ostacoleranno te per colpire lui (e non si renderanno conto di farlo perché sarà tutto a livello inconscio).
Last but not least: sii consapevole del tuo corpo, mentre parli sottolinea con gesti di apertura i concetti principali, guarda negli occhi, non "chiudere" mai. La comunicazione non verbale è importante, o impari a gestirla oppure ti tradirà.

Si parla di: B2B, comunicazione, parole, cambiamento, innovazione, comuinicazione persuasiva

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