Come utilizzare LinkedIn per il B2B nel 2021

Francesco Del Bono
Pubblicato da Francesco Del Bono
il 24/11/20 15.58
Find me on:

Quali sono i social network più famosi e utilizzati nel B2B? Molto semplice: si tratta dei canali appartenenti alla Famiglia Facebook, di Youtube e Linkedin. Fra queste piattaforme Linkedin è quella che in Italia nell’ultimo anno, ha avuto l'evoluzione più significativa, diventando sempre più il riferimento di aziende e professionisti

LinkedIn e B2B

In ambito B2B LinkedIn rappresenta una vera miniera d’oro - del resto è la piattaforma social professionale per eccellenza - il luogo privilegiato in cui sviluppare relazioni, parlare di business e diffondere contenuti utili per i propri target. Dai un’occhiata al grafico sopra 😉
(Fonte WeAreSocial - Hootsuite).

 

Linkedin: la piattaforma ideale per il B2B

722 milioni di persone al mondo usano Linkedin, in oltre 200 nazioni diverse, con oltre 50 milioni di aziende presenti sulla piattaforma con un profilo ufficiale. Gli utenti trascorrono onsite una media di 17 minuti al mese.

In Italia gli utenti non utilizzano il social network unicamente per cercare lavoro ma anche per rimanere aggiornati sulle nuove tendenze, connettersi con altre persone e condividere contenuti rilevanti per la propria professione (Per un approfondimenti puoi leggere l’intervista di Forbes Green Carpet a Marcello Albergoni, country manager LinkedIn Italia).

Trattandosi di una piattaforma utilizzata per scopi lavorativi, la netiquette è d’obbligo e  mantenere un approccio professionale è indispensabile.

Se LinkedIn è una piattaforma strategica per il B2B, l’errore più grande è agire senza strategia, rischiando di lasciarsi sfuggire la coerenza con il posizionamento strategico, la rilevanza dei contenuti, l’importanza di ciò che si pubblica per la costruzione della brand reputation online.

Sia in ambito B2B, sia per il B2C, tutto si sviluppa grazie a relazioni e una riflessione sulle proprie competenze relazionali è sempre importante prima di agire...


3 consigli utili per ottenere il meglio da LinkedIn in ambito B2B

Se sei in procinto di creare o gestire un profilo aziendale, sappi che ottimizzare i contenuti sarà solo una minima parte dell’intera strategia. Sarà fondamentale coinvolgere i dipendenti, rendendoli attivi nella partecipazione mediante interventi che parlino della loro vita social. In poche parole, fare di loro i primi brand ambassador

LinkedIn per il B2B. Consiglio 1: rendi Brand Ambassador i tuoi dipendenti

La presenza su LinkedIn dei tuoi dipendenti, in particolar modo di coloro che fanno parte del settore commerciale, contribuisce in modo significativo allo sviluppo delle attività di marketing e comunicazione. Esprimere i valori del brand, comunicare un’idea della realtà per cui si lavora, fa sì che l’azienda venga percepita come una, riconoscibile, autentica e trasparente

Secondo un’attenta analisi di Sprout Social, sono diversi i motivi per cui i dipendenti non condividono i valori aziendali sui propri canali personali:

  1. il 21,6% dei dipendenti non sa che l’azienda vorrebbe vederli più partecipi alle attività di promozione online
  2. il 15,7% dei dipendenti non ha idea di come muoversi in rete e non riesce a capire quali siano i contenuti da condividere
  3. il 77,3% non si sente incoraggiato a condividere le notizie aziendali, preferendo gestire il profilo in maniera più identitaria. 

Per tutti questi motivi ti consigliamo di formare i dipendenti, mettere a disposizione know how e strumenti per costruire un’identità online che permetta di creare un network professionale ed essere riconosciuti come professionisti di valore. Si tratta di operazioni semplici che aggiungono valore alle persone, che si sentono gratificate e coinvolte, e spingono immagine e authority aziendali. 

Su LinkedIn un dipendente ha molto più peso del suo CEO perché quando si espone in prima persona per l’azienda è più credibile.

LinkedIn per il B2B. Consiglio 2: Rendi autorevole la tua azienda

Diciamoci la verità, ogni azienda sul proprio sito web afferma di essere leader nel mercato in cui opera... Siamo circondati da leader e non lo sapevamo! LinkedIn offre la possibilità di trasformare le parole in fatti, di ingolosire il network di prospect con contenuti sulle attività dell’azienda, il suo core business, il settore in cui opera. 

I contenuti devono essere creati per rispondere a scopi ben precisi, vale a dire che senza una strategia e senza obiettivi è bene fermarsi un attimo e riflettere; su LinkedIn si può:

  • generare lead
  • sostenere il posizionamento strategico
  • comunicare aspetti della vita aziendale
  • intervenire in gruppi di discussione condividendo competenze
  • formare il target
  • promuovere eventi, prodotti, servizi…
  • ampliare la rete di collaborazioni.

I contenuti debbono quindi essere sia ad alto potenziale di coinvolgimento, sia rilevanti, sia concepiti e prodotti in modo da facilitare il processo di conversione desiderato. Per affinare l’identikit del target di riferimento è necessario ricorrere alla tecnica delle buyer personas, ovvero un identikit virtuale dell’utente di riferimento, con contenuti editoriali adatti e strategie per attirarne l’interesse. In poche parole, unire la creatività al contenuto interessante.

Facciamo qualche esempio pratico. La tua buyer persona è Responsabile Marketing di un’azienda B2B che ha la necessità di cambiare la metodologia di lavoro interna a favore di una maggiore automatizzazione dei processi per la gestione dei clienti? In questo caso dovresti:

  • scoprire i suoi bisogni, sia quelli espliciti, sia quelli non espressi
  • condividere articoli legati alla Marketing Automation ma anche contenuti che aiutino il tuo prospect a chiarire le idee sulle proprie necessità
  • realizzare video tutorial sull’utilizzo della piattaforma Hubspot, leader a livello mondiale
  • condividere infografiche per sintetizzare le best practices da adottare in azienda
  • proporre un webinar informativo o una demo di prova del servizio. 

LinkedIn per il B2B. Consiglio 3: Crea relazioni 

Il punto di forza della piattaforma LinkedIn - non ci stancheremo mai di ripeterlo - per il B2B è la capacità di creare communities  favorendo la costruzione di relazioni fra professionisti. Costruisci un’audience legata sia ai prodotti (o servizi) della tua azienda, sia ai temi principali legati al tuo settore. È un investimento a lungo termine che non mancherà di ripagarsi da solo!

Secondo un’analisi di HubSpot, il tasso di conversione su LinkedIn si attesta intorno al 9% mentre su Google Ads si avvicina al 2,58%. Più del triplo! Un dato che si può attribuire sicuramente alla precisione del target che la piattaforma offre in ambito B2B. Sono diversi i criteri che si possono adottare per targettizzare in-app:

  • Dati demografici
  • Azienda
  • Istruzione
  • Zona geografica
  • Esperienza lavorativa
  • Interessi personali
  • ...

LinkedIn è una piattaforma perfetta per sponsorizzazioni in ambito lavorativo, ma ha costi elevati rispetto ad altri strumenti. Ti consigliamo quindi di valutare attentamente anche la voce “costi” all’interno del tuo piano strategico. 

 

Lead Generation B2B su LinkedIn: cosa c’è da sapere

Account personale e profilo aziendale devono essere completi, coordinati e ottimizzati. Chiedere il collegamento (che su LinkedIn è l’equivalente della richiesta di amicizia che si fa su Facebook) o inviare una richiesta di “like” per la propria pagina aziendale (cosa che possono fare gli admin di pagina) significa impegnare l’utente a compiere un’azione volontaria e a suo modo “onerosa”. Mettere il destinatario delle richieste in grado di sapere e capire con chi si ha a che fare è il minimo per avviare una buona relazione professionale. In ogni caso tieni presente che i profili con foto hanno 14 volte maggiori possibilità di ricevere visualizzazioni rispetto a quelli privi di immagini. Una descrizione chiara dell’azienda (o della persona), che concentri la propria potenza comunicazionale nell’incipit fa il resto in termini di massimizzazione delle conversioni perché sì, “portare a casa” un collegamento (o acquisire un like per la pagina aziendale) è la prima forma di lead generation che si può fare su LinkedIn.

Acquisire lead è qualcosa che si può fare anche in maniera più strutturata, sia utilizzando LinkedIn come parte di una strategia di Inbound Marketing (per esempio pubblicando contenuti sul blog, rilanciandoli in organico sulla pagina aziendale e promuovendoli con azioni paid presso target di riferimento), sia lavorando in advertising con i moduli di lead generation proprietari o con i messaggi in mail. C'è poi Sales Navigator, strumento ideale per individuare i buyer ed entrare in contatto diretto con profili in target, letteralmente indispensabile per la lead generation B2B.

Una maniera “creativa” per generare lead è quella di avviare gruppi di discussione altamente focalizzati. La verticalizzazione degli argomenti attira target in maniera naturale e, se davvero nella tua azienda ci sono esperti su temi molto specifici, è l’ora di creare un piano editoriale ad hoc, fatto di contenuti testuali, multimediali e interattivi.

Tieni sempre presente che la prima cosa da fare è capire le potenzialità della piattaforma su cui stai operando. Prova allora a studiare il contesto in cui operi con le funzionalità di ricerca avanzata e ricorda che la versione Premium ha ulteriori possibilità in termini di opzioni, funzionalità e reportistica.

 

Lead Generation B2B su LinkedIn: l’importanza delle metriche

Misurare, specie in ambito digital, deve essere prassi. Tutto è misurabile, anzi, tutto è misurato ma non sempre si percepisce l’importanza strategica che riveste l’attività di data analysis. LinkedIn sforna novità ogni anno in fatto di analytics tool e studiare in maniera approfondita l’andamento della pagina, il coinvolgimento degli utenti (liker e non liker), gli effetti del lavoro dei dipendenti e la crescita rispetto alla concorrenza diretta, aiuta ad affinare e rendere sempre più performante la propria strategia. E poi… avere il polso della presenza aziendale su LinkedIn, capirne e dinamiche, è utile per capire il funzionamento stesso della piattaforma, conoscenza che diventa patrimonio inestimabile anche per delineare strategie adattative qualora dovessero cambiare gli algoritmi di base.

 

LinkedIn per il B2B. Consiglio Extra: Le stories

Le stories sui social media, nate su Snapchat nel 2012, sono disponibili anche su LinkedIn. Si tratta di un contenuto disponibile alla visione degli utenti solo per 24 ore. 

Le stories sono uno strumento indicato per dare un’idea più realistica della routine quotidiana, ma grazie alla loro mancanza di permanenza (le stories, come i messaggi di Mission Impossible, si “autodistruggono” dopo un tempo prefissato) sono percepite come qualcosa di unico - e quindi saliente - rispetto ai classici post. 

Come usarle in una strategia di B2B? Ecco alcuni rapidi consigli. 

  • condividere notizie ed entusiasmo
    trattandosi di contenuti semplici e attendibili, le stories sono il mezzo più veloce per un rapido annuncio o per condividere una notizia estemporanea con i follower. Il mezzo ideale per evidenziare un nuovo prodotto, rilascio o una promozione temporanea 
  • real-time
    con una durata breve e un contenuto più fresco, le stories di LinkedIn sono perfette per un contenuto in real-time. La condivisione di clip-video durante e dopo un evento è un ottimo modo per mostrare cosa sta succedendo. Le stories sono anche lo strumento ideale per creare maggior “clamore” rispetto a un tema o evento, coinvolgendo follower e partecipanti 
  • autenticità
    l’autenticità è il loro potere più grande. Le stories di LinkedIn sono il mezzo migliore per mostrare la vita lavorativa, condividere momenti di vissuto reale. Scoprirai che quando condividi contenuti “dietro le quinte” starai coinvolgendo i follower in maniera inaspettata... 

Allora, pronti per cogliere l’occasione e provare le stories di LinkedIn?

 

Quali benefici può portare LinkedIn per il B2B?

Bene, eccoci alla fine di questo excursus, è tempo di tirare le fila e delineare le conclusioni. Come detto in precedenza, la comunicazione dei brand in ambito B2B passa inevitabilmente anche da una corretta gestione di LinkedIn. Ecco qualche suggerimento:

  • la professionalità delle persone
    • gestione online del curriculum e della propria carriera
    • avvio di relazioni con altri professionisti del settore
    • diffusione dei contenuti e condivisione dei valori dell’azienda
    • aggiornamento continuo e produzione di pensiero critico sulle novità del settore
  • la dinamicità dell’azienda
    • ampliamento della brand awareness
    • costruzione della reputazione online
    • mantenimento delle relazioni con gli stakeholder
    • miglioramento del posizionamento sui motori di ricerca
    • generazione di lead qualificate.

Attenzione: utilizzare la piattaforma senza cognizione di causa, con post saltuari, privi di una strategia, può finire per essere controproducente. Per questo ci sono i professionisti, fra cui noi, che ne dici, facciamo una chiacchierata? 😉

Si parla di: B2B, marketing, inbound marketing, social media, lead generation, lead acquisition, Social Media Marketing, linkedin, linkedin b2b, linkedin ads, linkedin aziendale, sales navigator

Ora che hai approfondito la conoscenza di linkedin È il momento di ripassare le basi: per te un'infografica stampabile con le 16 best practices necessarie a progettare la comunicazione b2b.

Scarica e stampa adesso!

DOWNLOAD INFOGRAFICA

 


Vuoi commentare questo articolo?

Ultimi post

Si parla di...

Visualizza tutti